VIP标识上网做生意,首选VIP会员 | | WAP浏览 | RSS订阅
新闻 快讯 展览会 视频 图片 评论
社区 明星 俱乐部 教程 活动 空间
商机 企业 商城 培训 赛事
联盟 供应 求购 品牌 招商
健身 北京 上海 天津 重庆 河北 山西 辽宁 吉林 广东 广西
地图 江苏 浙江 安徽 福建 江西 山东 河南 湖北 湖南 更多
 
当前位置: 首页 » 学院 » 团队与管理 » 正文

健身俱乐部与会员的价格心理战

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-10-04   浏览次数:593
主管必须了解到,价格具有许多面向,不只是价格应该定多少的问题,也是应该怎么收费的问题。哈佛商学院教授高尔立(JohnGourville)如是说
       “主管必须了解到,价格具有许多面向,不只是‘价格应该定多少’的问题,也是‘应该怎么收费’的问题。”哈佛商学院教授高尔立(JohnGourville)如是说。

       在什么时候要顾客付钱,可能比要顾客付多少钱更重要,公司要在一开始收费、最后才收费,还是让顾客分期付款,总价虽然一样,但是方法不同会改变消费者对价格的看法,影响产品的销售量。

  高尔立日前在接受“哈佛商学院实用知识”(HBSWorkingKnowledge)网络周刊访问时表示,在什么时候要顾客付钱,可能比要顾客付多少钱重要,公司要在一开始收费、最后才收费,还是让顾客分期付款,总价虽然一样,但是方法不同会改变消费者对价格的看法,影响产品的销售量。

  以健身俱乐部为例,维持营收最重要的两个任务,一个是吸引更多新会员,一个是让旧会员续缴会费。在吸引新会员方面,当会费以分期付款的方式呈现时,吸引力通常较大。缴交一万元的入会费,可能会令消费者却步,但是假如公司将相同的金额转化为“入会费一个只要九百元”时,消费者比较轻易动心。公司可以善用这种手法,把相同的价格,包装成比较不痛不痒的小额付款。

  在吸引旧会员方面,当会员觉得第一年的钱花得有价值时,他们再上门的机率便增高,因此俱乐部应该花心力在鼓励会员多上门健身上。顾客在刚购买产品后,付钱的行为记忆犹新,为了值回票价,他们使用产品的频率最高。假如俱乐部要求会员在年初缴齐年费,会造成会员倾向于在年初时常上健身房,之后因为付费行为已久,使用的频率逐渐降低。在年底要决定是否续缴会费时,有人便会因为自己使用的频率不高,觉得不划算而选择不再加入。

  为了避免这种情况,俱乐部可以改要会员月缴会费,会员每个月在缴费后,比较可能强迫自己上健身房,因此全年的使用频率能够持续且平均,到了年底要续缴会费时,这些持续上健身房的顾客,比较可能续缴会费。

  如此一来,也可以分散会员上门的人数,不致于年初时过于拥挤,因为器材、场地及员工应接不暇,降低了顾客满足度,而年底时又过于冷清,浪费运作资源。为了避免这种情况,除了改为月缴会费外,俱乐部也可以分批让会员在不同时候缴交会费,或者在最淡季时寄出缴费通知单,以达到全年顾客量平均。

  此外,研究显示,当消费者在缴付分期付款时,他们对每个月支付的费用高低比较敏感,对缴费月份长短则比较不敏感。每个月缴交一万元,共缴三十个月,及每个月缴交一万五仟元,共缴二十个月,其实总数没有差别,但是消费者对第二种情况产生的反抗较大,因为每个月必须拿出的金额较高。

  高尔立表示,假如公司在订定价格时,没有考虑怎么、何时、何地收费的因素,那么公司只问了一半的问题。
 
 

[ 学院搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

 

 
推荐图文
广告位招租!
推荐学院
点击排行
热门图库
 
 
网站首页 | 版权隐私 | 使用协议 | 联系方式 | 关于我们 | 网站地图 | 友情链接 | 网站留言 | 广告服务 | 鄂ICP备10202554号
联系电话:13662235745 官方QQ群:19548771 QQ:QQ网站客服176187658 QQ网站客服308527795  MSN:MSN网站合作lcradio@163.com  邮箱:webmaster@zhonghuajs.com
网站部分资源出自网友评论或互联网,如有侵犯到您的权利,请告知我们,我们马上撤消!
©2008-2010 中华健身网 zhonghuajs.com All Rights Reserved